W- Koçak Farma Genel Müdür Yardımcısı Dr. Levent Sönmez ile başarılı kariyeri ve sektör özelinde sohbete devam ediyoruz;
Stratejik bir konu “Milli İlaç” a ne kadar yakınız, bu konuda paydaşlar nasıl adımlar atmalıdır?
L.S.-Bu soruya çok yakınız demeyi çok isterdim.
Ancak sorunun yanıtından önce ilaç sektörümüzün büyüklüğüne bakmakta fayda var. İlaç pazarımızın büyüklüğü 7 milyar usd civarında. Dünya ilaç pazarı içindeki payımız % 0.5 seviyesinde. Yani yüzde birden az. Yeni bir molekülün keşfi ve kullanıma sunulacak seviyeye gelebilmesi için gereken harcama 300 milyon usd ile 2.5 milyar usd arasında değişiyor.
Belki önümüzdeki dönemde yapay zeka ile işlenecek datalar, bu alanda yapılan çalışmaları ve ilaç keşfi süreçlerini hızlandırıp, maliyetleri azaltacaktır.
Mevcut durum itibari ile Türkiye ilaç endüstrisinin, gerek alt yapısı ve gerekse uzun yıllara dayanan üretim deneyimi ve nitelikli insan gücüyle gelişmiş ülkelerle rekabet edebilecek seviyede olduğunu düşünüyorum. Ayrıca Türkiye’de halen yürütülen yeni molekül anlamında olabilecek sınırlı sayıda da olsa bazı çalışmalar bulunuyor.
Ancak yeni molekül keşfi için dev kaynaklar ayırmak yerine daha akılcı hamleleri bir an önce yapmak durumundayız.
Yaklaşımımız “kaynaklarımız sınırlı, vaktimiz az” çerçevesinde olmak durumunda.
Özetle; sektörümüzün hacmine göre yeni molekül keşfi ve ilaç haline getirilip kullanıma sunulması için geçilmesi gereken süreçlerin maliyetleri çok yüksek. Milli ilaç ve yeni bir molekül keşfi temel öncelik olmadığı kanaatindeyim.
Ayrıca, avantajlarımızı kullanabileceğimiz ve potansiyelimizi ortaya çıkarabileceğimiz yapısal reformları hızla gerçekleştirmeye ihtiyacımız bulunuyor.
Öncelik Koçak Farma’nın yaptığı gibi Türkiye’nin ilaç ithalini azaltacak yatırımları yapmak olmalıdır. Ancak iş bununla bitmiyor.
Biyobenzerler başta olmak üzere, Ar-Ge yoğun ürünlerin, devlet ve resmi otoritenin ülkemiz koşullarına uygun mevzuatla ve finansal kaynaklarla desteklenmesi gerekiyor.
Bugün yerli ilaç firmalarının ucuz ilaç politikası ile bu araştırma ve geliştirmelere kaynak ayırmaları çok zor görünüyor. Diğer taraftan mevcut moleküllerin yeni formülasyonları, kombinasyonları veya veriliş yollarına yönelik yapılan inovatif çalışmalar kısa dönemde daha çok katkı sağlayabilir.
Kaldı ki çok uluslu ve dünya ilaç piyasasını domine eden firmalarının bile yeni molekül keşfinde zorlandıkları bir dönemden geçiliyor.
Regülasyonlar açısından, fiyat politikasından ruhsatlandırmaya, klinik çalışmalara, geri ödemeden yatırım teşviklerine, patentten yerelleşmeye kadar tüm süreçlerin bu hedef doğrultusunda yeniden yazılması gerekiyor.
Bir diğer önemli husus da hekimlerimizin Türkiye’de üretilen ilaçlara vereceği reçete desteğinin artırılmasıdır. Bu konuda farkındalık artışına ihtiyacımız var. Geri ödeme kuralları dünyanın en büyük ilaç pazarlarını oluşturan Almanya, Fransa, İtalya, İngiltere, Kanada başta olmak üzere eşdeğer ilacı destekler durumdadır.
Geçtiğimiz on yıllar için çok gerilerden gelip bugün bir çok ülkeyi geride bırakan önemli örnekler var.
Güney Kore’de bunlardan biri.
Güney Kore, son 20-30 sene içinde büyük sermaye grupları, üniversite ve kamu iş birliği ile biyoteknolojik ilaç alanında önemli bir noktaya geldi. Bizim de bu konuda başarılı ülkeleri iyi incelememiz ve benchmark yapacağımız unsurları acilen hayata geçirmemiz gerekiyor.
Ek olarak, son yıllarda sayıları artan teknokentlerin desteklenmesi ve verimliliklerinin artırılması bu anlamda bir başka kritik husus olarak göze çarpıyor.
Biyoteknoloji alanı başta olmak üzere inovasyon için Start up girişimlerinin desteklenmesinin de önemli olduğunu vurgulamak isterim.
Bu alanda çalışacak insan kaynağına eğitim planlamasından başlayarak daha çok önem vermemiz gerekiyor. İlaç firmaları olarak AR-GE’de ve teknokentlerde çalışacak nitelikli insan kaynağına ihtiyacımız bulunuyor.
Bunun için öncelikle halen yurt dışında çalışmalarını sürdüren Türkiye’nin yüz akı bilim insanlarımızı ülkemizde çalışmaya yönlendirecek teşvikleri ve alt yapıyı kurmamızın önemli olduğunu düşünüyorum. Devamında yabancı bilim insanları için de Türkiye cazibe ve yatırım merkezi olacaktır.
W- Avrupa Birliği GMP onaylı tesislerinde ürettiği ürünlerinizi kaç ülkeye ihracat yapmaktasınız, yeni hedef bölge-ülkeler var mıdır?
L.S.- Koçak Farma , yaklaşık 50 ülkeye ihracat yapmakta olup, ihracatında başı onkoloji ve transplantasyon ilaçları ile antibiyotikler çekmektedir. Avrupa başta olmak üzere Güney Amerika, Güney Kore, Avusturya gibi uzak coğrafyalarda bulunan pek çok ülkeye ihracat gerçekleşmektedir.
Koçak Farma ihracat hacmini artırmak için yurt içi ve dışı yerleşik firmalarla yakın işbirliği devam etmektedir. Özellikle Koçak Farma’nın ürün yapısının çeşitliliği, üretim kapasitesi, ihtiyaçlara hızla yanıt verebilmesi, Avrupa GMP onaylı, çok yüksek ve güncel ileri ilaç üretim tesislerini vurgulamak önemli avantaj sağlamaktadır.
İşbirliği yapılan ülkelerden üretim tesislerine gelen denetçiler son derece olumlu izlenim ve görüşlerle ayrılmaktadır. Üretim kalite, hızı ve kapasitesi nedeniyle her geçen gün büyüyen işbirliği teklifleri ihracat için yeni fırsatlar yaratmaktadır.
W- Bir anlamda ilaçta ithalata bağımlılığa karşı mücadele vermektesiniz, ülkemizi bekleyen yeni gelişmeleriniz hakkında bilgi paylaşır mısınız?
L.S.- Türkiye’de biyoteknoloji alanında yatırımların artması için resmi otorite, sanayi ve üniversite işbirliklerini artırıcı önlemler ve teşviklerin geliştirilmesine ihtiyaç vardır. Öncelikle biyobenzer ilaç kılavuzlarının ülke ihtiyaçları ve bu alanda gelişmiş ülkelerin iyi örneklerini göz önüne alarak bir an önce regüle edilmesi gerekiyor.
Finansal desteklerin ve klinik araştırmalara yönelik devlet desteğinin mutlaka artırılması önem taşımaktadır. Finansal desteğin vergi muafiyeti seviyesinde kalması yeterli değildir. Yani siz yıllarca yatırım yapacaksınız, kısıtlı kaynaklarınızı bu alana ayıracaksınız, sonra ürünü piyasaya verip satışını gerçekleştirebilirseniz vergi muafiyeti alacaksınız. Bu yaklaşım önemli ve büyük atılımlar için ilaca ilaç olmaktan uzak kalıyor.
W-İlaç sanayinde yakın zamanda dönüşüm bekliyor musunuz?
L.S- Türkiye’nin nüfus artışı, genel sağlık sigortasının yaygınlaşması ve çeşitli nedenlerle gelen geçici sığınmacılar belli koşullarla sağlık yardımından yararlanması nedenleriyle ilaç ihtiyacının giderek artması kaçınılmazdır.
Buna ilaç ihracatı da eklendiğinde sektörün önümüzdeki dönemde büyüme trendine girmesi beklenmektedir.
İlaç sektörünün ürün karmasının 2022’de pandemi etkisinin hafiflemesiyle tekrar değiştiğini görmekteyiz. Pandemi döneminde rapor sürelerinin uzatılması nedeniyle kronik ilaçların tüketiminde artış, pandemi sonrası akut ilaçların yükselişine dönüştü. Bu dönemde reçete sayılarında da önemli artışlar görülüyor.
İmal ve ithal ürün dengesi açısından ise bu dönemde ülkemizde özellikle biyoteknolojik ürün yatırımlarının artması beklenmektedir.
Türkiye ilaç sanayinin uluslararası standart ve kalitede katma değeri yüksek yenilikçi ürünler üretmesi ve Türkiye’nin ilaç üretiminde küresel bir merkez haline gelmesi, güçlü bir Ar-Ge yapılanması ve teknolojik yatırımlarla mümkündür.
Türkiye ilaç sektörü, sahip olduğu yetişmiş insan gücü ve teknoloji üretebilecek yetkinliğe ulaşmasına rağmen yüksek katma değerli, ileri teknoloji gerektiren monoklonal antikor içeren onkoloji ilaçları ile diğer biyoteknoloji gibi ürünlerinde ithalata bağımlıdır. Bu nedenle Türkiye İlaç Sanayi ihracatta ve global ilaç pazarında hak ettiği payı alamamıştır.
W- Sosyal sorumluluk projelerinizi paylaşır mısınız?
L.S- Koçak Farma’nın en önemli sosyal sorumluluk projesinin ürettiği ilaçların maddi değerinden çok kimsenin tedavi protokollerinin yarım kalmasına izin vermeyecek hayati öneme haiz bir ilaç portfolyosunun devamlılığına verdiği önem diye düşünüyorum.
Koçak Farma,aynı zamanda eğitime katkı yapacak her türlü girişimi kendine düstur edinmiştir. En son bağışçısı olunan Çerkezköy Kapaklı’daki Nazmiye ve Seyfettin Koçak hayrına yaptırılan 21 derslikli Ortaokul binasının açılışı geçtiğimiz günlerde gerçekleşmiş bulunuyor.
W- İlaç sektöründe “Pazarlama” özellik arz etmekte, bu önemli konudaki yaklaşımınızı alabilir miyiz?
L.S.-90’ların başında Ürün Müdürü olarak ilaç sektörüne başladığımda Philip Kotler’in 1960’larda pazarlama literatürüne kazandırdığı 4P kavramı;ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma dörtlüsüyle pazarlama yaklaşımlarını domine etmekteydi. Devamında bu “P”lere insan, fiziksel olanaklar ve süreç gibi başka “P”ler eklendi.
Son 30 yıl bizim nesil için ışık hızında gelişti diyebilirim
1993’te internetle tanıştık. Böylece web 1.0 ile dijital çağa adım atmış olduk. O yıllarda internete bağlanmak için bilgisayarın yaptığı dial-up çevirme sesi analog dünyamızın yeni dijital sesi olarak hafızalarımıza kazınmıştı. Bu dönemde önce araç telefonu ile tanıştık. Sanırım ilk cep telefonunu 1994 veya 1995’de almıştım. Tuğla büyüklüğünde oldukça ağır taşıması zor bir cihazdı.
İnternet 1.0 sadece bilgi alınan mecra iken, 2000’lerin başında web 2.0’la tek yönlü ileti şekli, kullanıcıların da paylaşım yapabildiği sosyal medya kullanımının da hayatımıza girdiği mecraya dönüştü. 2010’lar semantik iletişim ortaya çıktı web 3.0 oldu. Makina öğrenmesi ve yapay zeka uygulamaları daha çok hayatımızda yer almaya başladı.
Bunun pazarlamaya en büyük etkisi kişiye özel, kişinin ihtiyaçlarını karşılayacak içeriklerle ortaya çıktı. Gelişmiş algoritmalar ve birbiriyle iletişimde olan veri tabanları bizi izler hale geldi. Sadece web ‘de yaptığınız arama ve hatta telefonunuzun yanında yaptığınız konuşmalar size ilgi alanınıza yönelik mesaj ve içerikleri otomatik önünüze getirmeye başladı.
Artık 2020’lerdeyiz ve web 4.0 dönemindeyiz. Bulut bilişim teknolojilerinin öne çıktığı, yapay zeka ve artırılmış gerçeklik teknolojilerinin metaverse ile başka boyutlara taşındığı, insana benzer içerik anlamlandırmasını yapabilen akıllı web ve makinalar dünyasına adım atmış bulunuyoruz.
Bunları anlatmamın nedeni dönüşümün son otuz ulaştığı hızdır. Yıllar içinde pazarlama da dijitalize dünyada yeni kavramlara dönüştü. Bir çok pazarlama türü ortaya çıktı.
İlaç sektörü pazarlama yaklaşımları da bu gelişmelerden nasibini aldı. Ürüne talep yaratabilmek için sosyal medya ve diğer araçlar dahil iletişim daha kişisel ve ihtiyaçlara yönelik mesajlar taşımaya başladı.
Bilgilendirici pazarlama yaklaşımları, sunduğunuz tanıtım içerikleriyle iletişime geçebileceği, daha fazla kişiselleştirilmiş, interaktif hale dönüşmeye başladı.
İlaç sektörü pandemi ile dijitali keşfetti denebilir. Şartlar hedef kitleye ulaşım için multi veya omnichannel enstürümanlarını kullanmaya daha fazla zaman ve kaynak ayırmak durumunda bıraktı. Bizler de mevcuttaki resmi otoritenin belirlediği kurallar ve KVKK kapsamında bu tanıtımları kullanmaya başladık.
Bu bir süreç ve geçişe adapte olmak için en azından ilaç sektöründe biraz daha zamana ihtiyaç var. Pandeminin geçmesiyle yeniden yüz yüze ziyaretler ve tanıtımlar başlamış bulunuyor.
Nasıl ki şu anda yapay zeka algoritmalarının ve makinaların hekimlik veya eczacılık mesleğini ele geçirmesinden uzakta isek, ilaç tanıtımında da insan insana iletişimin yerini sadece dijital dünyanın almasından uzaktayız.
Ben halen geleneksel pazarlama ile dijital pazarlamanın birbirinin yerini alması gereken yaklaşımlar değil, tam tersine bir arada yürütülmesi gerektiğine inananlardanım.
Her gün yüzlerce mesaj ve onlarca kişi ile karşılaşan bir kişiye sadece dijital kanallarla ulaşmaya çalışmak çoğunlukla başarısız oluyor ve bir süre sonra bu tip yaklaşımlar tepki de oluşturuyor. Temel amaç kişide önce ilgi ve farkındalık yaratmak ve devamında sizin savunucunuz olmasını sağlamaktır.
Diğer taraftan ilaç sektöründe pazarlama için sadece ürününüzün ne olduğunu anlatmak çok eskilerde kaldı diye düşünüyorum.
Yaptığımız ve sunduğumuz ürünlerin neden sunulduğunu anlatmak ve amacımızın ne olduğunun duygusunu hekimlerimize ve ilaçların hastaya ulaşmasını sağlayacak eczacılarımıza geçirebilmenin çok daha önemli olduğuna inanıyorum.
Bu eşdeğeri olmayan benzersiz bir ürün için de geçerli eşdeğer bir ürün için de geçerli.
Yaptığınız işin ve tanıttığımız ürünün nedenini keşfettiyseniz ve bir hikayeniz varsa burada ortaya çıkaracağınız mesajlar alt beyine ve limbik sisteme daha kolay ulaşıyor ve kalıcılığı daha yüksek oluyor.
W- Dijitalleşme sektörü nasıl etkileyecektir?
L.S.- Biz de dahil ilaç şirketlerimiz yaygın olarak ERP programları kullanıyor. Bir kısmı yurt dışı menşeili bir kısmı lokal yazılımlara sahip. Hepsi ilaç üretiminin son derece kompleks süreçler içermesi nedeniyle malzeme, tedarik, üretim, finans, pazarlama, dağıtım, planlamasından her türlü kaynak yönetimine kadar verimliliği artıracak destekler sağlıyor.
Ancak daha önce belirttiğim gibi dünyada veriler geometrik artışla katlanarak büyüyor.
Dünyada artık “Büyük veri”nin büyüklüğü zetabyte ile ifade ediliyor. Çok da uzak olmayan geçmişte 256 kilobyte’lık ismi malum databanklarımız ve dijital saatlerimiz ile mutluyken zetabyte ne oluyor?
1 Zetabyte 1 trilyon Gigabyte büyüklüğü ifade ediyor. Ya da bir başka ifade ile daha yeni alıştığımız Terabyte olarak tam 1 milyar Terabyte demek.2000 yılında tüm dünyada bir yıl boyunca üretilen veri 800. 000 petabyte büyüklüğünde iken, 2014 yılında 4,4 ZetaByte’a ve 2016 yılında 16 ZetaByte ulaşmıştır. 2022 yılında ise toplam yıllık üretilecek verinin 40 zetabyte aşacağı aşikar.
Bugün dünyada var olan verinin yaklaşık %90’nı son iki yılda üretilmiş olması da başka bir gerçek.
Artık klasik ERP yazılımları büyük datanın işlenmesinde yeterli değil. Verinin çok hızlı büyümesi beraberinde verinin işlenmesi konusunu gündeme getiriyor. Yeteri kadar işleyemediğiniz veri size ne kadar büyük olsa da süreçlerin iyileşmesinde fazla katkı sağlayamıyor.
Verinin işlenmesine ve yapay zekaya yatırım yapan firmaların öne geçmesi kaçınılmaz olacak .Makinaların birbiriyle ve ardından toplumla konuştuğu çağa yaklaşıyoruz. Endüstri 5.0 web 4.0’la birlikte süper akıllı toplumlara, düşünen ve belki de çok uzak olmayan gelecekte hisseden makinalar çağına doğru yelken açmış bulunuyor. Bunun için en önemli referans bizim nesil. Son 30 yılda iki şehir arasında telefon görüşmesi için bile isim yazdırıp saatler veya gün boyunca beklemekten bugünlere geldik. Her yıl biriken data katlanarak artıyor. Bu nedenle belirttiğim gelişmelerin gerçekleşmesi için bir 30 yıla daha ihtiyaç olmayacak.
Türkiye’nin dijital alanda güçlü bir genç kuşağı olması önemli bir avantaj. Bu potansiyelimizi ilaç sektöründe de daha fazla kullanmak gerek operasyon verimlilikte ve gerekse rekabette çok önemli katkılar sağlayacaktır.
W- Saha personelinde aradığınız yetkinlikler nelerdir?
L.S.- Saha ekipleri halen pazarlamanın ve firmaların hekim ve eczacılar bazında en önemli unsurlarından biri olma özelliğini koruyor. 10 yıl öncesine göre firmaların kaynaklarındaki azalma nedeniyle sayıları 25 binlerden 15 binlere inmiş olsa da, dijital mecralar yaygınlaşsa da firma elçileri ilaç firmalarının olmazsa olmazı konumunda.
Pandemi sonrası saha çalışmalarının normalleşmesiyle ekipler pandemi öncesine dönmüş durumda. İlaç sektöründe saha ekibinde çalışmak halen diğer sektörlere göre iletişimde olunan kitlenin özelliği, maaş ve diğer yan hakları açısından cazibe merkezi konumunda.
Adaylardan beklentimiz öncelikle ÜTT belgesine sahip olmaları, bol sınavlı ürün eğitimlerinde ve satış tekniklerinde başarılı olmaları, analiz , iletişim, kendini ve ürününü ifade edebilme, yaratıcılık yetkinliklerini ortaya koyabilmeleri.
Alınan eğitimlerin ve koçlukların sahada etkin uygulanması ve iş performansına güçlü yansıması kariyer basamaklarında yükselmeleri ya da gelir düzeyini artırmaları için çok önemli.
Seleksiyon ve segmentasyon , iyi bir planlama, planlanan ve gerçekleşen hedefler, eczane içi tanıtım ve raf performansı, ürüne hakim olmak, ürünün neden tanıtıldığı duygusunu karşıdaki kişiye geçirmek, başarma arzusu , istek, heves, raporlama becerisi ve kuşkusuz hakkıyla çok çalışmak başarının en önemli anahtarları olarak sayılabilir. Bu paragrafta belirttiğim hususları yapıp da başarısız olan örnekleri hemen hem hiç görmediğimi söyleyebilirim.
Devam edecek…
