Innovex Genel Müdürü Buket ARBATLI ile söyleşi:
orjinali&önceki WinAlly için tıklayınız
W- Dr.Buket Hanım sizin bir Radyasyon Onkoloğ’u olduüunuzu biliyoruz ve bu uzmanlık dalýnda ülkemizin de fevkalede çok ihtiyacý var iken niye ilaç sektörü?
B.A.- Sanýrým ilaç sektörünün dinamizmi beni cezp etti. Ayrýca Erman Atasoy rol model olarak aldýðým bir duayen, sektörde devam etmemde bir etkendir.
W-Innovex Türkiye nasýl bir oluþum? Hizmet alanlarý nelerdir?
B.A.-Innovex Quintiles organizasyonunun bir üyesidir. Ýlaç sanayisinde klinik araþtýrma, pazarlama ve satýþ konularýnda dünyada bir numara olan Quintiles Transnational bünyesinde faaliyet göstermektedir.
Quintiles biyoteknoloji ve ilaç sektörüne Klinik, Ticari, Danýþmanlýk ve Finans Çözümlerinin tümünü sunabilen tek servis saðlayýcýdýr. Geniþ çaplý bilgi, çözüm ortaklýðý gibi profesyonel hizmetler sunarak dünya çapýnda saðlýðýn geliþtirilmesine yardýmcý olur. Merkezi Research Triangle Park, North Carolina (ABD)’de bulunan Quintiles Transnational, dünya çapýnda 60 ülkede 22,000 çalýþana sahiptir. 1996 da Innovex i bünyesine dahil etmiþtir. Quintiles, 1995-1999 yýllarý arasýnda klinik araþtýrmalar,danýþmanlýk,istatistik ve ilaç geliþtirme alanýnda dünyanýn pek çok ülkesinde faaliyet gösteren firmalarý bünyesine katarak önemli bir büyüme yakalamýþtýr. Bu büyüme ile kendi alanýnda bir milyar dolarlik ciroyu aþabilen tek firma statüsüne eriþmiþtir.
Innovex, Türkiye’de Bell Holding ile Joint Venture bir yapýlanma olarak 2007’den bu yana faaliyetlerine devam etmektedir. 150 kiþilik bir ekibiz. Kuruluþ tarihinden bu yana ilaç ve týbbi cihaz alanýnda pek çok firmaya hizmet verdik.
Innovex’in saðladýðý servisleri beþ ana alanda toplayabiliriz;
*Marka Çözümleri
*Satýþ
*Hasta Bazlý Saðlýk Sistemleri Çözümleri
*Danýþmanlýk
*Medikal Ýletiþim
Ana faaliyet alanlarýmýzda hizmet verirken müþterilerimize her türlü stratejik analiz ve deðerlendirme de saðlamaktayýz.
W-Türkiye’de ilaç sektörünün durumunu nasýl deðerlendiriyorsunuz?
B.A.-Dünya ilaç pazarýna baktýðýmýzda Emerging Market olarak sýnýflandýrýlan ülkeler dünya pazarýný domine etmiþ durumdadýrlar. Çin ve Rusya baþý çekmekle beraber Türkiye ilaç pazarý da önemli büyüme gösteren pazarlardan biridir. Bununla beraber son yýllardaki fiyatlandýrma politikalarý neticesinde pazar büyümesi tutar yerine daha ziyade hacim üzerinden gercekleþmiþtir. Büyümenin bileþenlerine odaklanýldýðýnda ilaç sirketlerinin en büyük etkiyi yeni ürün kaynaklý büyümede gösterebileceði görülmektedir. Türkiye’de pazara sunulan yeni ürünler içerisinde jenerik ürünlerin payý giderek artmaktadýr. Hem ruhsatlandýrma süreçlerinin uzun olmasý hem de bakanlýk tarafýndan ön þart olarak istenen GMP auditi innovatif ürünlerin pazara sunumunu geciktirmektedir. Firmalar hem fiyatlandirma hem de jenerik baskýsýyla gelirlerinde önemli düþüþlere maruz kaldýlar. Bu ortamda sektörün önemli unsurlarýndan biri olan promosyon süreci üzerinde hazýrlanmýþ olan yeni tanýtým yönetmeliði taslaðý firma tanýtým temsilcilerinin tanýtým saatleri üzerinde önemli bir kýsýtlama öngörmektedir. Son duyurulan iskonto ve fiat düþüþleri ve de ilaç fiatlarýnda kullanýlan resmi kurun güncellenmemesi 2012 ye girerken ilaç firmalarýný ciddi olarak etkiledi. Bütün bu geliþmelerin ýþýðýnda ilaç sektörünün iþ yapýþ tarzýnda radikal bir deðiþime gideceðini öngörüyoruz.
W-Innovex’in müþterilerine saðladýðý avantajlar nelerdir?
B.A-Ana faaliyet alanýmýz satýþ süreçlerinde müþterilerimize, onlarýn ihtiyaçlarýna ve pazar þartlarýna en uygun çözümleri önermek ve hayata geçirmek. Innovex’in sektöre saðladýðý en önemli avantaj esneklik ve kalitedir. Müþterilerimize deðiþen pazar koþullarý içinde hýzlý hareket etme ve kazanç saðlamadýðý alaný en az zararla terk etme ya da baþka bir modele çevirme þansý sunuyoruz.
W-Ekiplerinizin oluþturulmasýnda ve performans gözetiminde nelere dikkat ediyorsunuz? Müþterilerinize sunduðunuz farklý çözüm önerileri var mý?
B.A.-Satýþ ekipleri kurarken gözettiðimiz en önemli nokta projeye en uygun insan kaynaðýna eriþmek ve iþe almaktýr. Eðer müþterimizin tercihi ya da bizim önerimizle ekibin yönetimi bize devredilmiþ ise kullandýðýmýz uluslararasý performans geliþtirme ve ölçüm araçlarý ile ekiplerimizin en üst düzeyde sonuçlara ulaþmasýný saðlamaktayýz. Kendi yönetimimiz altýndaki satýþ ekiplerinin firma aidiyeti ve kiþisel geliþimleri de öncelikli alanlarýmýzdan biridir. Bu modelin haricinde yönetimin müþterimizde olduðu satýþ ekipleri de çözümlerimizden biridir.
Bir diðer satýþ modeli de paylaþýmlý satýþ takýmlarýdýr. Bu model ile ayný satýþ takýmýný birden fazla müþterimiz paylaþabilir. Bu modelde tahmin edebileceðiniz gibi performansdan ödün vermeden maliyetlerde kazanç saðlanabilir.
W-Firmalara satýþ çözümleri dýþýnda Hasta Bazlý Saðlýk Sistemi Çözümleri de sunuyorsunuz. Bundan biraz bahseder misiniz?
B.A.Yapýlan pazar araþtýrmalarý göstermektedir ki günümüzde hekimlerin en önemli gereksinimi iþ yükünün azaltýlmasýdýr. Bunun yanýnda hastalarýn saðlýk hizmeti aldýðý kurumlardan beklentisi de kendisi ile daha çok zaman geçirilmesi ve daha fazla bilgi verilmesidir. Aile hekimliði sistemine geçiþ sorunu bir miktar çözmüþse de hastalarýn hekimlerinden beklentileri tam olarak karþýlanmamýþtýr. Tüm bunlarýn ýþýðýnda hastalara yönelik saðlýk sistemi çözümleri baþlýðý altýnda tamamen hasta ve hekimlere yönelik programlar gerçekleþtiriyoruz. Bu programlar projeye baðlý olarak hemþire ya da medikal asistanlar tarafýndan yürütülüyor. Bu programlar sayesinde hastanýn ilaca uyumu artýyor,yan etki yönetimi daha efektif oluyor.
W-Baþka farklý hizmetleriniz var mý?
B.A.-Ticari deðerlendirme, kaynak kullanýmý, hedefleme ve satýþ ekibi optimizasyonu gibi marka çözümleri de yapýyoruz.
Türkiye pazarýna yeni girmiþ firmalara prelansman döneminde önemli bir fýrsat olan hasta bazlý geri ödeme sistemi ve ‘Erken Eriþim’ programlarý hakkýnda danýþmanlýk ve servis hizmeti veriyoruz. Innovex Türkiye bu konuda iddalý bir tecrübeye sahiptir diyebilirim. Diðer pazarlara açýlmayý planlayan Türk firmalarýna ruhsatlandýrma ve geri ödeme danýþmanlýðý vermekteyiz. Özellikle Rusya pazarý en çok çalýþtýðýmýz pazarlardan biridir.
W-Innovex Türkiye olarak sektördeki baþarýnýzý nasýl ölçüyorsunuz?
B.A.-Kendi performansýmýzý belli peryodlarla tekrarladýðýmýz müþteri memnuniyeti anketleri ile ölçümlüyoruz. Yapýmýzda ilaç sektörünün çeþitli alanlarýnda uzun dönem tecrübesi bulunan arkadaþlarýmýz mevcuttur. Quintiles’ in bir üyesi olarak yüksek strandartlarda iþ performansý ve etik kurallara uyuma maksimum önem vermekteyiz. Amacýmýz müþterimizin bizi çözüm ortaðý olarak görmesidir.
W-05 kasým SGK ve 10 kasým Saðlýk Bakanlýðý fiyatlandýrma uygulama deðiþiklikleri ile ilaç firmalarý %20 ‘ye varan oranda ciro kayýplarý yaþayacak. Gelir düþüklüðü sizi de etkileyecek mi?
B.A.-Evet etkiliyor ama pozitif yönde. Zira pek cok firma özellikle 2011 son yarý yýlýnda bu fiat düþüþü ve resmi iskonto beklentisi içerisinde baþka modeller ve çözümler arayýþýna yöneldi. Innovex gibi sözleþmeli satýþ ekipleri saðlayan iþ modelleri bunlardan biriydi. Ajandamýz hiç olmadýðý kadar yoðun. Yerli ve yabancý firmalardan pek çok talep var. Ayrýca insan kaynaklarý açýþýndan da sektördeki deðiþikliklere katkýmýz buluyor.
W- Ýlaç firmalarýnýn bu durumda masraflarý azaltarak ilaç tanýtýmlarýna devam etmelerinde, sizin çözüm ortaklýðýnýza ihtiyaç arttý. Bu konuda neler söylemek isteriz?
B.A.-Yukarýda da belirttiðim gibi firmalar zaten çözüm arayýþý içinde bize de yer verdi. Biz firmalara kar marjý düþüþte olan ilaçlarý için optimum maliyetli satýþ ekipleri saðlýyoruz. Kýsa dönemde sonuç almaya yönelik etkinliði yüksek ekipler bunlar. Ayrýca hasta bazlý projeler de ilaç kullanýmýna uyumunu arttýrarak satýþ etkinliðini yükseltiyoruz. Türkiye’nin bazý bölgelerinde ki hekim daðýlýmýna baðlý olarak o bölgeye adanmýþ ekip kurmak çok maliyetlidir. Bu bölgeler için paylaþýmlý ekipler düþünülebilir. Bunun gibi müþteriye has çözüm önerileri geliþtiriyoruz.
W-Innovex olarak Türk Ýlaç pazarýnda faaliyet gösteren firmalara güncel olarak genel teklifiniz nedir?
B.A.-Bundan 10 yil önce ile karþýlaþtýrýldýðýnda pazarda muazzam deðiþiklikler oldu. O yýllarda yeni ilaçlar yeni ekip kurmak anlamýna geliyordu. Bu güne geldiðimizde artýk bu yaklaþým bir lüks. Ýlaç firmalarý pek çok bileþeni ayni anda düþünerek hareket etmeliler. Outsourcing firmalar, pek cok amaç için kullanýlabilecek en önemli araç. Ancak hala Türkiye’de hala bebek adýmlarý ile ilerliyor. Ýnþaat gibi sektörlerde artýk rutin hal almýþ olan bu yöntem ilaç sektöründe de yaygýnlaþacak. Erken baþlayan firmalar krizleri ve zor dönemleri en yüksek hýzla ve en az zararla atlatacaktýr.
W-Yurtdýþýnda outsourcing hizmeti alma ile ilgili Türkiye ile kýyaslanacak ilaç pazarý örnekleriniz var mý?
B.A.- Rusya ve Brezilya bu anlamda hýzla büyüme gösteren pazarlardýr.
W-Özet olarak þu an ki iþ hacminizin ne kadarý
Türkiye’ye gelmek için iþbirliði talep eden firmalar ile
Türkiye’den yurtdýþýna açýlmak isteyen firmalar ile
Türkiye de Ýlaç satýþýnda iþbirliði isteyen firmalar ile
Türkiye’de diðer hizmetler ile
Gerçekleþmekte?
B.A.- Tam olarak daðýlýmý paylaþmam çok doðru olmayacak ancak þunu söyleyebilirim ki,yurtdýþýndan TR pazarýna girmek isteyen müþterilerimizin ciromuzdaki payý son iki yýlda hýzla artýþ gösterdi. Yurtdýþýna açýlmak isteyen müþterilerimiz ise buna paralel bir büyüme gösterememiþtir. Ana kalemlerimiz elbette hâlihazýrda pazarda mevcut firmalardýr.
W-Dr.Buket Haným son olarak haha önce bahsi geçen “aidiyet” konusuna dönmek istiyorum. Temelde sizin olmayan bir ürünü pazarlýyorsunuz ve ürünü bir yere getiriyorsunuz, belki de sahibi tekrar geri alýyor. Siz ve ekibiniz ürüne kendisini adayabiliyor mu? Bununla birlikte Innovex’e ait Türkiye ve dünyada hiç ruhsatlý ürün yok mu?
B.A.- Ortagýmýz Quintiles’in bünyesinde daha faz bir çalýþmalarýndan beri yatýrým yapýlmýþ ilaçlar mevcut. Quintiles bunu Kapital bölümüyle yapýyor. Buna karþýlýk Türkiye de bu baðlamda bir çalýþmamýz yok. Aidiyet, satýþta önemli bir faktördür. Bu nedenle biz de Ýnnovex olarak ekibimizin bir Innovex çalýþaný gibi hissetmesini saðlamak için Quintiles in bize saðladýðý model ve araçlarý kullanýyoruz. Baþarýlý bir Innovex çalýþaný bir proje sonlansa bile bir baþka projede deðerlendirebileceðini bilir. Bir de bizim ekibimizin üyeleri en kýsa zamanda en iyi sonuçlara ulaþmaya odaklanmýþtýr.
W- Dr.Buket Hn. çok teþekkürler, baþarýlar dileriz.
