Sektördeki ilk direktörüm arayıp benden tecrübelerim ya da sektördeki gözlemlerimle ilgili bir yazı isteyince, tereddütsüz olarak kabul ettim ve bir şeyleri sizinle paylaşmak istedim. Uzun yıllardır ilaç sektöründe farklı pozisyonlarda çalışıyorum. Sektörün “sacayağı“ olarak adlandırılabilecek; pazarlama, medikal ve satış pozisyonlarında görev aldım. Bu nedenle ilk aklıma gelen ve ilaç sektörünün kendi iç dinamiklerinde yaşadığı en önemli problemlerinden birisi olan; ” iletişim kazaları “ , ” farklı pozisyonların birbirini anlamaması ” ya da ” empati eksikliği “başlığı altında incelenebilecek gözlemlerim oldu.
Sektörde çalışmaya ulusal bir firmada yardımcı ürün müdürü ( Junior Product Manager ) olarak başlayıp, sonrasında ürün müdürü olarak devam ettim. Ardından çokuluslu bir firmaya yine ürün müdürü olarak geçtim. Daha sonra, 3 yılın biraz üzerinde medikal müdür ( Medical Affairs Manager) olarak çalıştım. Son olarak da gerek satış deneyimi yaşayabilmek, gerekse ekip yönetiminde daha fazla tecrübe kazanabilmek için, satış kadrosuna geçtim ve şu anda bölge müdürü olarak ( Sales District Manager ) çalışmaya devam ediyorum.
Sektörün 3 sacayağında da görev yapınca, farklı konu ve problemlere, farklı bakış açılarından bakabilme şansına sahip olunabiliyor.Öncelikle bir pozisyonun ve ekibin diğer pozisyonlara ve ekiplere bakışındaki sıkıntıları ve problemleri düşündüğümde, hiç zorlanmadan en az 10-15 adet, neredeyse klişeleşmiş cümle aklıma geliyor. Şöyle ki;
Pazarlama Ekibi;
- Stratejimiz düzgün çalışılmıyor! ( Satış ekibine )
- Broşürler çalışılmıyor! ( Satış ekibine )
- Mesajlar düzgün aktarılmıyor! (Satış ekibine )
- Marketing penceresinden bakamıyorlar! ( Medikal ekibe )
- Onaylar için çok bekletiyorlar! (Medikal, ruhsat, satın-alma gibi diğer ekiplere: broşür, tanıtım materyali ve promosyon gibi ürünlerin onay sürecinde )
Medikal Ekip;
- Medikal mesajlarımızı hekime yeterince ve düzgün aktarmıyorlar! ( Satış ekibine )
- Medikal bilgiye önem vermiyorlar! (Satış ekibine)
- Her şeyi, hemen istiyorlar! ( Pazarlama ekibine; broşür, tanıtım materyali ve promosyon gibi ürünlerin onay sürecinde )
- Sağlık Bakanlığı ve AIFD’ nin tanıtım ilkelerine dikkat etmiyorlar! ( Pazarlama ve satış ekibine )
Satış Ekibi;
- İşler merkezden söylendiği gibi yürümüyor, sahada her şey çok farklı! (Pazarlama başta olmak üzere, üst yöneticilere )
- Biz savaşıyoruz (çalışıyoruz), onlar ofiste oturuyorlar! (Pazarlama ve medikal ekip başta olmak üzere merkezde çalışan bölüm asistanı, satın-alma, kongre departmanı gibi destek ekiplere)
- Sahanın hassasiyetlerini ve öncelikleri anlamıyorlar! ( Başta pazarlama ekibi olmak üzere merkezde çalışan medikal, satın-alma, kongre departmanı gibi ekiplere )
- Bu kadar sıkı kurallara ne gerek var! ( Üst yöneticiler, denetim ofisi ( = Compliance Office) ve satın alma gibi )
Empati ya da bazen kullanılan eşduyum veya Türk Dil Kurumu’nun yeni Türkçe’si ile duygudaşlık; insanın kendisini, karşısındaki insanın yerine koyarak, onun duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlamasıdır. Sektörümüz düşünüldüğünde sektörel empati ise; bir ekibin ve üyelerinin kendisini; kol kola, sırt sırta beraber çalıştığı diğer ekiplerin yerine koyarak onların duygularını, düşüncelerini, yaşamış olduğu zorlukları, uyması gereken kuralları ya da davranışlarındaki motivasyonu doğru anlamak, onları içselleştirebilmek olmalıdır. Empati kurmuş sayılmamız için, karşımızdaki kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlamamız ve bunu iş yaşantımıza uygulamamız gereklidir. Örneğin; ürün müdürü, bir broşür hazırlama sürecinde kendisini satış ekibinin yerine koyup, “vermesi gereken mesajın kısa, akılda kalıcı ve işe yarar olmasını” sağlamaya çalışırken, yine kendisini medikal müdür yerine koyup, medikal datalar ile örtüşen ve geçerli kurallar dahilinde kalan mesajlar vermek durumundadır. Medikal müdürün ise yine aynı süreçte, bu broşürde verilecek olan medikal mesajların, pazarlamada ve satışta daha işe yarayacak olanlardan seçilmesinin sağlanmasına çalışması gerekmektedir. Bu hazırlıkları takiben satış ekibine ulaşan tanıtım materyalinin, satış ekibi tarafından “pazarlama için önemli stratejiler içinde kalarak” ve “ürünün medikal mesajlarını vererek” tanıtılması en idealidir. Sağlanan bu empati yada duygudaşlık, birbirleriyle uyumlu ekipler ve çalışma ortamı yaratacaktır.
Empatinin zıt anlamlısı antipatidir. ( İticilik ve karşıt duygu olarak dilimize adapte edilmiştir.) Eğer bölümler arasında yeterince empati kurulamaz ise antipati gelişmeye başlar ve bu da diyalogu kopuk, anlaşamayan ve belki de zıtlaşan ekiplerin oluşmasına yol açabilir. Antipatinin oluşmaması, ekipler arasındaki kopukluğun ve iletişim problemlerinin ortadan kaldırılması, kısaca empatinin oluşturulabilmesi için, her kademeden şirket üyesinin, belirli zamanlarda bir araya gelerek, beraber çalışmalar, toplantılar, work shop’lar yapmaları, sahaya inme, yerinde görme gibi oryantasyon programları oluşturmaları ve uygulamaları oldukça faydalı yöntemlerdir.
Yöneticilerin, pazarlama, medikal ve satış ekibinin empatiyi güçlendirebilmesi için;
- Ürün müdürlerinin olabildiğince sahaya inmesi ve ekiple ziyaretler yapması, ekipten geri bildirimler alması,
- Medikal müdürlerin yine olabildiğince sahaya inip, hekim ve ünite ziyaretleri yapması,
- Pazarlama ekibinin yıl içersinde belirli periyotlarda, medikal müdürlerinin ve saha ekibinden temsilcilerin katılacağı toplantılar organize etmesi ve bu toplantılarda, stratejiler, yıllık planlamalar ve tanıtım materyalleri gibi konuları içeren beyin fırtınası yapılması.
- Satış ekibinden temsilcilerin belirli süreçlere dahil edilip, süreçlerde yaşanan sıkıntıları, gecikmeleri ve benzeri problemleri yerinde görmeleri gerekmektedir.
Bu yöntemler basit, oldukça bilinen, ancak çoğunlukla ihmal edilen yöntemlerdir. Bunlar ve bunlara benzer, empatiyi arttırabilecek iletişim yöntemlerinin çoğaltılması ve etkin kullanılması ; üzerimize düşen görevleri eksiksiz yapmaya çalışarak, şirket arkadaşlarımızın ve farklı departmanların çalışma zorluklarını anlamaya, onlara ve yaptıkları işe saygı duyarak davranışlarımızı şekillendirmeye yardımcı olur. Bu olumlu süreç zor günler geçiren ilaç sektöründe ahenk içinde çalışan, başarılı bir ekip için hayati önem taşır.
Bir de hedef kitlemiz olan doktor ve eczacılarımız ile olan iletişim ve empati sorunlarımız var ki, bu daha da uzun ve detaylı bir konu olup, belki başka bir yazımızda bunu sizlerle paylaşırız…
Dr. Harun Berberoğlu kimdir?
Alanya’da doğdu. İlk, orta ve lise eğitimini Alanya’da tamamlayıp, Erciyes Üniversitesi Tıp Fakültesi’ne girdi. 1994 yılı başında Tıp Fakültesi’nden mezun olup, hemen doktor olarak Kayseri’de mecburi hizmetine başladı. Kayseri’nin ardından Antalya ve İstanbul’da devam ettiği aktif doktorluk mesleğine 2000 yılı sonunda ara vererek ilaç sektörüne geçmeye karar verdi ve Sanovel İlaç’ta Junior Ürün Müdürü olarak işe başladı. 2001 yılında Ürün Müdürü olarak görevine devam etti. Sanovel İlaç’tan ayrılmasını takiben Kasım 2004’de Schering-Plough İlaç’ta Ürün Müdürü olarak görevine başladı. 2006 yılında aynı şirkette farklı bir pozisyonda, Medikal Müdür olarak çalışmaya başladı. 2009 yılı başında kariyerine yine farklı bir rota çizip, satış kadrosuna Bölge Müdürü olarak geçti. Schering-Plough İlaç & MSD İlaç birleşmesi sonrasında da MSD İlaç A.Ş.’de yine Bölge Müdürü olarak ilaç sektöründeki kariyerine devam etmektedir.
