W- ON Yazılım kurucusu Dr. Öğr. Üyesi Önder Uzkaralar ile yeni girişimlerini tanımak adına sohbet edeceğiz.
Ö.U.- Dr. Öğr. Üyesi Önder Uzkaralar, Finans Alanında Öğretim Üyesi olarak görev yapmaktayım. Eş zamanlı olarak kurucusu olduğum Teknokent bünyesinde ON Yazılım Ltd. Şti. ile çeşitli yazılım projeleri ve danışmanlıklar yürütmekteyim.
W-ON Yazılımın kuruluş sürecinden bahseder misiniz?
Ö.U.-ON Yazılım, Çukurova Üniversitesi Teknoloji Geliştirme Bölgesinde 2020 yılından itibaren Yazılım, Finansal Danışmanlık ve İdari Danışmanlık alanlarında faaliyet gösteren bir şirkettir. Şirketin temel kuruluş amacı PharmON gibi bir fikrin hayata geçirilmesidir.
W-PharmON nedir, bu fikir nasıl ortaya çıktı?
Ö.U.- PharmON; ON Yazılım tarafından uzun süren saha araştırmaları ve sektör profesyonellerinin yönlendirmeleri sonucunda, sektörün ihtiyaçları gözetilerek hazırlanan ilaç üreticileri (şirketleri)-ecza depoları-eczaneler arasında kampanya ve satış iletimini sağlayan web ve mobil tabanlı bir platformdur.
İlaç sektöründe satış ve pazarlama konusundaki etkin olmayan yapı ve açıkların belirlenmesi ile PharmON ortaya çıktı. “Sektörel Bazlı Akıllı Kampanya Yönetim Sistemi” proje adı ile KOSGEB AR-GE, ÜR-GE VE İNOVASYON DESTEK PROGRAMI kapsamında destek alınarak, temelleri atılmış oldu.
W-Sektörde etkin olmayan ve açık olduğunu değerlendirdiğiniz alanla ilgili biraz daha bilgi verebilir misiniz PharmON nasıl etkinlik oluşturacak?
Ö.U.-Sağlık sektörü teknolojik gelişmeleri en hızlı benimseyen, zaman zaman öncülük eden bir sektör olmuştur. İlaç şirketleri teknolojinin güncel imkânlarını sonuna kadar kullanırken, Türkiye’deki ilaç pazarlama çabalarının halen eski usul pazarlama teknikleri ile idare edildiği gözlenmektedir. Sektörün büyüklüğü ve işlem hacmi göz önünde bulundurulduğunda, dijital dönüşümün kaçınılmaz olduğu anlaşılmaktadır.
Sektördeki mevcut iş modeli nedeniyle ilaç tanıtım ve pazarlama faaliyetlerinin günümüzde hala sözlü ve kişisel ziyaret yöntemleriyle yürütüldüğü düşünüldüğünde ilaç firmalarının eczaneler ile olan satış kanallarında dijital dönüşüm için büyük fırsatlar olduğu görülmektedir.
W-Temel olarak sektörde hangi alanlara yönelik katkı sunmayı amaçlıyorsunuz?
Ö.U.- PharmON’un temel amacı eczaneler ile ilaç şirketleri arasındaki satış ve pazarlama ilişkisine yeni bir kanal açarak dijital dönüşümün sağlayacağı ticari getirilerden faydalanmalarını sağlamaktır. İlaç firmalarının anlık (saatlik/günlük/haftalık) kampanyalarının eczanelere iletilmesi için aracı olarak kullanılan ilaç-ecza depoları bu satış kanalında gecikmelere ve dolayısıyla ticarette nakit olarak addedilen kıymetli zamanın kaybedilmesine neden olmaktadır. Kurduğumuz business-to-business (B2B) (işten işe) satış ve pazarlama kanalı sayesinde ilaç firmaları müşteri portföyündeki eczanelere, onlara en uygun kampanyalar teklif ederek ilaç stok ve pazarlama problemlerini en aza indireceklerdir.
W-PharmON’un sektörde yer alan paydaşlara katkıları nelerdir?
Ö.U.-Bunu 3 başlıkta iletmek doğru olacaktır. Öncelikle İlaç Firmaları;
Aracı bir kuruluş olmadan eczanelere doğrudan anlık, dönemsel, bölgesel ve eczaneye özel ilaç kampanyalarını gerçek zamanlı olarak iletebilmek için yeni bir pazarlama kanalına kavuşacaktır. Bu yazılım üzerinde ilaç firmaları sistemin önerdiği kriterler veya kendi belirledikleri kriterlere göre yeni kampanyalar oluşturabilecek, bunları kendileri ile çalışan eczanelere anında gönderebilecektir.
Sistem kayıt altında olan ilaç satış performanslarını önceden belirlenmiş çeşitli kriterlere göre analiz edecek ve ilaç firmalarına otomatik kampanyalar önerecektir.
Bununla birlikte, İlaç firmaları sisteme kayıt olurken geçmiş yıllardaki satış istatistiklerini yüklediklerinde sistemi kullanmaya başladıkları anda hazır analiz verileri ile otomatik kampanya üretilebilecektir.
Gerçekleşen ilaç kampanyalarının ne kadarının satışa dönüştüğünü, ne tür tekliflerin, hangi eczaneler tarafından daha çok benimsendiği gibi kıymetli bilgilere erişebilecek, böylece yeni kampanyaları bu bilgiler ışığında geliştirebilecektir.
Eczacıların marka/ürün sadakatini artırabilmek için ücretsiz bilgi havuzları oluşturabilecek, anketler düzenleyerek eczacılar ile farklı iletişim ve kampanya fırsatlarını güncel tutabileceklerdir.
İlaç Depoları açısından değerlendirdiğimizde; PharmON ticaret sistemi sayesinde, ilaç depoları da stok fazlasını eritebilmek için eczanelere özel kampanyalar oluşturabilecektir.
Yeni pazarlama kanalı sayesinde ilaç depolarının çağrı merkezi operasyon maliyetleri azalacak ve bu kaynaklarını daha verimli kullanacaklardır.
PharmON’un sunacağı mobil satış ve pazarlama kanalı sayesinde eczaneler ilaç firmalarının teklif ettiği kampanyalardan tercih ettiklerini seçerek satın alma işlemlerini online olarak ilaç depoları üzerinden yapabileceklerdir.
Eczanelere katkıları ise;
PharmON sistemine kayıtlı olan eczaneler İlaç firmasının önerdiği hangi kampanyadan ne kadar kazanç elde edebileceğine dair finansal bilgileri görebilecektir.
Envanterinde yer alan ilaçların stok maliyetlerini hesaplayabilecektir.
Envanterindeki ürünlerin her biri için nakit akışları analiz edilip raporlanabilecektir.
Eczane personelinin tüm ilaçların kullanım ve kimyasal içerikleri hakkında (prospektüs) mobil uygulama içinden erişebileceği eğitim materyallerine ulaşabilecektir.
İlaç satın alma tarihçeleri üzerine farklı analiz raporları üretebilecektir.
Bununla birlikte, Eczanelere sistem üzerinden yapacakları işlem oranında sunulacak avantajlar sunulacaktır.
Mevcut özeliklerin yanı sıra bir sonraki versiyonda Eczaneler arasında stok fazlası veya diğer amaçlı ilaçların takası için bir pazar yeri oluşturulacaktır. İlaç firmalarından ve sağlık sektöründen gelen güncel haberler PharmON Sistemi’ne entegre olarak geliştirilecek haber portalından yayınlanacak, böylece eczane personelinin kendilerini ilgilendiren bilgi ve haberlere erişimini kolaylaştırılacaktır.
PharmON Sistemi’ne entegre olarak geliştirilecek İlaç Bilgi Havuzunu, eczane personeli başvuru rehberi olarak ücretsiz kullanabilecektir.
W-PharmON ’u diğer platformlardan ayıran özellikleri nelerdir?
Ö.U.-Özellikle eczaneler açısından kullanıcı deneyimi çok yüksek bir platform olduğunu belirtmek gerekir. Eczanelerin gün içerisinde satın alma ve bilgi amaçlı kullandığı tüm ekranları tek bir platformda toplayıp, sisteme aynı anda ve aynı kullanım kolaylığında mobil olarak da erişim imkanı sunulmaktadır. PharmON sayesinde İlaç Şirketlerinin sundukları kapmanyaları mobil uygulama üzerinden anlık bildirim olarak Eczacılara iletilebilecek.
PharmON platforumunun bir diğer ayırt edici özelliği kampanya öneri motoru olacaktır. Şimdiye kadar incelenen ürünlerden hiçbirinde makine öğrenmesi veya benzeri AI çözümleri kullanarak akıllı kampanya önerileri geliştiren bir sisteme rastlanmamıştır. Bu öneri motoru eko sisteme dahil olan tüm kullanıcıların deneyimlerinden elde edilen verilerin analiz edilmesi sonucundan her müşteriye, müşteri grubuna, özel müşterilere kişiselleştirilebilen, satış işleminin meydana gelmesi olasılığını en üst seviyeye çekecek kampanyalar üretmektedir.
İlave olarak tüm paydaşlara mali açıdan bilgi akışı ve raporlama süreçlerine katkı sunulmaktadır. Sektörde eksikliği gözlemlenen, birim maliyet belirleme, stok tüketme süresi, nakit akım tablosu ve karlılık ölçümü gibi mali analiz imkanları sunulmaktadır. Ecza depolarının katlanmak durumunda kaldığı personel, iletişim ve pazarlamaya ilişkin birçok maliyet ortadan kalkacak, genel yönetim ve pazarlama satış dağıtım gibi birçok kalemde önemli ölçüde tasarruf imkânı doğmaktadır.
W-Biraz daha teknik kısma girecek olursak, PharmON ’un sistem mimarisi ve kullanıcı yönünden alanları ile ilgili bilgi verir misiniz?
Ö.U.- PharmON Web sistem, mobil uygulama, kampanya modülü, satış modülü ve kullanıcı modülü olmak üzere 5 temel modülde kurgulanmıştır.
Web Uygulama Modülü: Kullanıcı profilleri açısından ana gruplardan birisi olan ilaç firmaları ve ilaç depoları, kampanya düzenleme ve yönetim faaliyetlerini bu modül üzerinden yürütebilecekler. Bu modül hem ilaç firmalarının kampanya tanımlama, düzenleme, yönetim, yayınlanması, performans izlemesi gibi yetenekleri barındıran bir yapıda olacaktır; hem de eczane kullanıcılarının mobil platform ile edindikleri kullanıcı deneyimine benzer özelliklerin olduğu eczane profilindeki kullanıcılarının erişimine de açık olacaktır. İlaç firmaları eczanelere ulaştırılmak üzere yeni kampanya gönderebileceklerdir.
Mobil Uygulama Modülü: Bu modül iki ana kullanıcı profili için özelliklerin geliştirileceği yazılım bileşeni olacaktır. Eczane kullanıcıları mobil uygulamaya giriş yaptıklarında kendi alışveriş geçmişlerine dair istatistiklere ulaşabileceklerdir. Ayrıca, sistemde kayıtlı alışveriş ve stok verileri canlı olarak izlenerek eczaneleri aktif stok maliyetleri, ilaç ve eczanedeki diğer ürünlerin nakit akışları ile ilgili finansal bilgilerin de sergileneceği bir platform olacaktır. Diğer taraftan, ilaç firmalarının saha satış personelleri yine mobil uygulama ile saha ziyareti sırasında ilgili eczanenin önceki alışveriş performansını izleyerek her eczaneye özel teklif ve hizmet sunma imkanına erişeceklerdir.
Kampanya Modülü: Bu modül projemizin önerdiği ürünün piyasadaki rakiplerine kıyasla ayrıştığı temel noktalardan birisidir. Bu modül her müşteriyi (eczane) ayrı bir hesap (account) olarak ele alıp, hesap-tabanlı (account-based) pazarlama stratejilerinin geliştirilip, yönetileceği modül olacaktır. Web uygulama modülü ile bağımsız olarak tasarlanıp, kampanya iş zekası ile ilgili yazılım mimarisi MVC (Model-View-Controller) tasarım şablonuna göre sunum katmanından bağımsız geliştirilmiş olacaktır.
Satış Modülü: Satış modülü, eczane-ilaç deposu-ilaç firması ekseninde gerçekleşen satışın yönetildiği modül olacaktır.
Kullanıcı Modülü: Projede yönetilecek üç ana kullanıcı grubundan söz etmek mümkündür. Bunlar sırasıyla ilaç firması, ilaç deposu ve eczanelerdir. Projemizin Ar-Ge nosyonunu oluşturan Kampanya Öneri Motoru bu üç kullanıcı ekseninde her kullanıcının sistemde bıraktığı kullanıcı izlerini (ziyaret edilen ilaçlar, incelenen kampanyalar, takibe alınan kampanyalar, vb.) veri tabanına göndererek analiz edilmesine imkan verecektir.
Kampanya Öneri Motoru: Bu öneri motoru ile tüm paydaşların yani eko sistemimize dahil olan tüm kullanıcıların deneyimlerinden elde edilen verilerin analiz edilmesi ile müşteriye, müşteri grubuna, özel müşterilere kişiselleştirilebilen, satış işleminin meydana gelmesi olasılığını en üst seviyede olabilecek kampanyalar üretecektir.
W-Ulusal ve Uluslararası bazda gelişmeye katkısı olacağını dile getirmiştiniz, bu konuda da kısaca bilgi verebilir misiniz?
Ö.U.- PharmON platformunun Türk İlaç Endüstrisi’ne büyük katkı sağlayacağı düşünülmektedir. Bu platform ile ilaç üreticisi/satıcısı firmaların, hastaların ilaç teminindeki tek nokta olan eczaneler ile bağlantısı daha verimli hale getirilmiş ve süreç hızlandırılmış olacaktır. Yapılan bu geliştirme ile ilaç firmalarının (özellikle yerli jenerik ilaç firmalarının) rekabet gücü desteklenmiş olacak ve ilaçta millileşme adımına katkı sağlanmış olacaktır. İlaç endüstrisi hız kesmeden büyümekte ve firma sayısı hızlı artmaktadır. Özellikle yerli-jenerik ilaç üreticilerinin rekabet gücüde artmaktadır.
Uluslararası bazda ise; yurt içindeki ilaç üretim-depo-eczane süreci benzeri süreçlere sahip tüm ülkelerde kolaylıkla kurgulanabilecek bu geliştirme, çok dilli olarak tasarlanmıştır. Özellikle ihracat potansiyelimizin çok yüksek olduğu yakın coğrafya ülkelerinde ilaç ihracatımızı artırmamıza da katkı sunabilecektir.
W- Girişiminizde başarılar dileriz
