Merhaba Sevgili Dostlarım,
Artık günümüzde dijital dönüşümün, Şirketler için; “Olsa – İyi olur” gibi seçmeli bir uygulama olmaktan öte, “Olmazsa – Olmaz” bir uygulama olduğu konusunda, aynı fikirde olduğumuzu düşünüyorum!
Pazarlama dünyamızın duayenlerinden Sn. Temel Aksoy’un, Temmuz 2024 de yayınladığı özel makalesinde de belirttiği gibi “Şirketlerin dijital dönüşümlerini gerçekleştirmesi, sadece dijital teknolojileri satın almaktan ibaret değil. Teknoloji seçimleri ve bunun kullanılması belki de bu yolculuğun en kolay kısmı. Esas önemli olan, bu dönüşümü gerçekleştirecek, insan kaynağı ile Şirketin dijital dönüşüm kültürünü benimsemesi.”
Dijital dönüşümü başaran Şirketlerin yaşadıkları deneyimleri araştıran “Boston Consulting Group (BCG)” yazarlarının önerileri, bu yolculuğa yeni başlayacak olan Şirketler için, güzel bir yol haritası niteliği taşıyor. Bu yol haritasının adımları neler? Sorusunun cevapları da sırasıyla;
1) Hedef ve Strateji…
İlk adım olarak, Şirketlerin varmak istedikleri hedefleri; belirgin, gerçekçi, ölçülebilir olarak tanımlaması ve sonra da tedarik, üretim, pazarlama ve satış operasyonlarını dijitalleştirmesi gerekiyor. Eğer Şirketler, bütün fonksiyonlarıyla dijital uygulamaları hayata geçirmezse, dijital dönüşüm bir niyetten öteye geçemez. Sadece bir iki yöneticinin, kendi bölümlerinde hayata geçirdiği, fakat şirket genelinin “Eski Tas – Eski Hamam” yöntemiyle iş yapmaya devam ettiği bir anlayışla, dijital dönüşüm başarıya ulaşamaz. Dijital dönüşümün başarısı için, hedefleri net olarak tarif etmek ve bu hedeflere ulaştıracak entegre uygulamaların neler olduğunu, tüm üst düzey şirket yöneticilerinin, anlamasını ve hayata geçirmesini sağlamak gerekir!
2) Liderlerin Kararlılığı…
Dijital dönüşüm, iş yapma biçiminin değişmesi demektir. Her değişimde olduğu gibi, dijital dönüşüme de şirket içinde; karşı çıkanlar, ağırdan alanlar, gönüllü olmayanlar, işi yokuşa sürenler mutlaka olacaktır.
Çünkü bütün değişimler, bazı yönetici ve çalışanların şirket içindeki konumlarını ve güçlerini yerinden oynatır, kartları yeniden dağıtır. Dönüşüme direnenleri yönetmek ve onları projeye inandırmak liderlerin görevidir. Dijital dönüşümün başarısı için, tüm liderlerin; bu konudaki kararlılığını göstermesi ve engelleri ortadan kaldırması gerekir. Ayrıca bu kararlılıklarını, tüm proje başarıya ulaşana kadar da, sürdürmeleri önemlidir!
3) Nitelikli İnsan Gücü…
Dijital dönüşümü gerçekleştirmekte kararlı liderlerin bu projeye şirketin en nitelikli yönetici ve çalışanlarını tahsis etmeleri şarttır. Bu süreç yetkinliği olmayan insanlara bırakılırsa dijital dönüşüm gerçekleşmez. Boston Consulting Group’un yaptığı araştırmada, dijital dönüşümü başarıyla yürüten Şirketlerin hepsinin ortak özelliği, en nitelikli yöneticilerini bu projeye adapte etmeleridir!
4) Çevik Yönetim…
Dijital dönüşüm süreci ne kadar titiz planlanırsa planlansın, uygulama sırasında beklenmedik engeller ve sürprizler çıkabilir. Liderlerin ve üst düzey yönetimin hızla karar alması, projenin aksamadan devam etmesinin sağlaması açısından da, en önemli kriterdir.
Süreç işlerken ortaya çıkan sorunlarda, liderler ne kadar hızlı karar alır ve ne kadar etkili bir yönetim gösterirse, dijital dönüşüm de o kadar başarılı olur!
5) Etkin İzleme…
Projenin başında yapılan stratejik planların izlenmesi ve gerçekleşen adımların raporlanması, sıradan bir iş gibi görülse de, bu konu çok büyük kurumsal şirketlerin dahi, çoğunun başarısız olduğu bir konudur.
Dijital dönüşümün başarısı, etkili bir geri bildirim ve karar alma yaklaşımını gerektirir!
6) Teknoloji Platformu…
Çoğu şirkette ortalama olarak 20 farklı yazılım kullanılır. Bugün bunları birbirleriyle “konuşturmak”, verileri birinden diğerine aktarmak, neredeyse bütün şirketlerin ortak sıkıntısıdır.
Dönüşümü başarıyla tamamlayan Şirketler; Pazarlama + Satış + Hizmet + Satış Sonrası Hizmetler gibi fonksiyonlarını tek bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) üzerinde yöneten yazılımları seçiyorlar. Seçtikleri bu yazılımların, mevcut ERP (Kurumsal Kaynak Planlama) sistemleriyle uyumuna da özen gösteriyorlar.
Böylelikle müşterilerini yönetirken kullandıkları CRM ile tedarik zincirini yönettikleri ERP sisteminin, birbirlerine entegrasyonu ve mükemmel uyumunu sağlıyorlar!
Şeklinde!..
Şimdi de isterseniz, tüm Şirketler için ana hedef olan “Kârlılık” amacının temelini oluşturan,
pazarlama ve satış açısından konuya, yine Sn. Temel Aksoy’un açıklamaları ile yaklaşalım!
“Dijital dönemde artık herkes müşteriyi bilgilendirmenin ve yönlendirmenin satın alma kararı üzerinde ne kadar etkili olduğunu anladı. Artık markaların sadece isimlerini duyurması yeterli değil. Pazarlama departmanlarının, potansiyel müşterilerine bilgi aktarımını da üstlenmeleri gerekiyor. Çünkü müşteriler; kendilerine bilgi vermede cömert olan markaların sitelerinde daha çok zaman geçiriyorlar.
Bu markalardan bilgi alıp, bu markalara e-postalarını veriyorlar. En çok etkileşim kurdukları markaya yönelip, o markayı satın almak istiyorlar. Son yıllarda; özel içerik pazarlaması ve etkileşim, kavramlarından sıkça bahsedilir olmasının nedeni de, bu gelişmelerde yatıyor!”
Dijital dönüşüm öncesi, pazarlama ve satış bölümleri genellikle ayrı ayrı departmanlar olarak çalışıyorlardı. Bugünün ortamında ise müşteriye iyi bir satın alma deneyimi yaşatmak için, bu bölümlerin sürekli iş birliği içinde olmaları kaçınılmaz. Ayrıca sadece satış ve pazarlama değil, üretim + satış sonrası hizmetler + tedarik zinciri + lojistik + teknoloji departmanları da, aynı ortak amaç ve hedef için çalışmak durumunda!..
Boston Consulting Group (Philip Andersen + Robert Archacki ve Basir Mustaghni) bu konuda, şirketlerin dijital dönüşümlerindeki yol haritaları için, aşağıdaki 6 önemli öneride bulunuyor;
1. Müşterilerinizin, dijital teknolojileri nasıl kullandıklarını anlamaya yatırım yapın!
Tüm işletmelerin, müşteri verilerine ve müşteri analizine yatırım yapmaları; müşterilerinin dijital teknolojileri nasıl kullandıklarını anlamaları en önemli faktörlerden birisidir!..
2. Pazarlama ve satış departmanlarının, kullandıkları teknolojiyi ve CRM’i entegre edin!
Bugün büyük şirketler, her departmanın ayrı yazılım kullanması yerine, pazarlama + satış ve satış sonrası hizmetler departmanlarının tek bir platform üzerinde çalışmalarını tercih ediyor. Aynı platform üzerinde iş yapan departmanların, ortak verileri kullanması da, şirketlerin tek bir gerçek üzerinden karar almalarını sağlıyor ve de bölümler arası sürtüşmeyi azaltıyor!..
3. Şirketinizin performans hedeflerini, müşterilerinizin satın alma yolculuğu ile belirleyin!
Pazarlama departmanınızın ne kadar ziyaretçi çekebileceğini ve bunlardan kaç tanesini net müşteri adayı olarak satış departmanına devredebileceğini, satış departmanının da bu özel adaylardan kaç tanesini müşteriye dönüştüreceğini, ortak hedef olarak belirlemesi önemli!..
4. Tüm departmanlar için aynı veri tabanlarını kullanarak, duvarları yıkın!
Pazarlama ve satış departmanlarının aynı veri tabanı üzerinde, aynı yazılımları kullanarak müşteri odaklı ortak bir hedef için çalışmaları, duvarları ortadan kaldıran en önemli adımdır!..
5. Pazarlama departmanını bir talep merkezine dönüştürün!
Başarılı şirketler; artık pazarlama departmanlarını, talep merkezlerine dönüştürüyorlar!..
6. Nitelikli insana ve kurum kültürüne yatırım yapın!
Dijital dönüşüm yolculuğunuzda; pazarlama, satış ve teknoloji departmanlarını yönetenlerin aynı anlayışa sahip olmaları, aynı dili konuşmaları, şirketin aynı hedefe kilitlenmesini sağlar!..
Daha mutlu bir gelecek için, dijital dönüşümlerinizde de yol haritanız ve yolunuz açık olsun!..
Sevgi ve saygılarımla
